Beïnvloed het koopgedrag van uw klant met deze tips!

Een relatief nieuw product verkopen is lastig. En daar komt nog bij dat iedere klant op zijn eigen manier tot een keuze komt. Zo ook jouw klant. Waarom koopt de één zijn frames bij jou en de ander bij de concurrent? Of waarom koopt de klant alleen banners en vlaggen bij jou, maar (nog) geen textielframe?

In dit blog zetten we vier verschillende klant-types op een rij op basis van hun beslissingscriteria. Stem op basis hiervan je aanbod af op jouw verschillende klanten en stuur je klanten aan tot de daadwerkelijke aankoop.

# 1 De denker
Dit type klant kiest op basis van kennis en feiten. En hij gaat pas over tot een beslissing wanneer hij (voor zijn gevoel) ALLES weet. Hij gaat voor kwaliteit en zoekt net zo lang totdat hij denkt dit te hebben gevonden.  

Voor dittype klant is het belangrijk dat alle informatie inzichtelijk wordt gemaakt. Denk bijvoorbeeld aan productkenmerken (van afmeting tot gewicht) en aan leveringsinformatie (van verzendkosten tot betalingsmogelijkheden). Hij houdt niet van verrassingen.

De beste aanpak
Natuurlijk is het goed om duidelijke informatie te vermelden op meerdere plaatsen. Denk hierbij aan je website en/of webshop, catalogus, folders, noem maar op. Maar hoe graag deze klant alle informatie wil lezen, hij kan er ook in verdwalen. Dus help je klant écht door de voordelen duidelijk zichtbaar te maken in bijvoorbeeld een vergelijk-functie.

Even zoeken, verzamelen, filteren.. en voila, het (voor hem) ideale product! Ook FAQ helpen hem op weg in zijn zoektocht. Het beantwoorden van vragen over producten, aanleverspecificaties of levering.

Heb je een persoonlijk gesprek met de klant? Wees goed voorbereid. Hoogstwaarschijnlijk heeft hij zich al ingelezen, stelt hij specifieke vragen en wil hij graag snel de diepte in. Vaak zijn goed bedoelde adviezen voor hem overbodig, misschien zelfs een irritatie. Hij bepaald zelf wel wat het beste voor hem is. Wil je wel advies geven? Zorg dan voor een uiterst correcte onderbouwing.

#2 De vertrouwelijke volger
Deze groep klanten vertrouwt op het advies van een expert. Iemand waarvan ze weten (of denken) dat hij het beste voor heeft. En vaak hoger staan in hiërarchie, op basis van bijvoorbeeld functie, kleding of opleiding. Dit type klant stelt zich kwetsbaar en afhankelijk op.

Deze klant wil zien (en het liefst voelen) dat je product of bedrijf te vertrouwen is. Geld is niet altijd een criterium. Als je als expert een duurder product adviseert, gaat de klant hier zeer waarschijnlijk blindelings in mee. Kijk maar naar populaire vloggers die als influencer hun volgers enthousiasmeren over veelal dure producten. Het werkt, want het vertrouwen van de volger in hun ‘expert’ is enorm. Maar maak hier geen misbruik van. Wanneer er achteraf twijfels komen, of ontevredenheid, breng je schade toe aan de relatie met deze klant.

De beste aanpak
De klanten in deze groep zijn mensgericht. Ze willen contact, met jou of met anderen. Hoe kun je dit laten zien? Online zijn er meerdere oplossingen om deze groep mensen tot je klantenkring te krijgen of houden. Kijk eens naar ‘best verkochte product’ of ‘anderen kozen ook’ -functies. "Als anderen het hebben zal het wel goed zijn".

Wat ook goed werkt, is het toevoegen van beoordelingen. Dit kan per product, maar ook algemeen van aard zijn. Profileer je als expert door het beantwoorden van klantvragen in blogs of video’s. Heb je awards gewonnen of diploma’s behaald? Laat het zien.

In een persoonlijk gesprek helpt het wanneer je er verzorgd uitziet. Trek bijvoorbeeld een net pak of overhemd aan bij een belangrijk gesprek. Geef de klant veel aandacht, stel vragen die de klant niet heeft gesteld (of had moeten stellen). Zo laat je zien dat je hen echt wilt helpen en vervolgens ook een passend advies kunt geven.

#3 De trendsetter
Deze klant is ambitieus! Hij wordt enthousiast van nieuwe dingen en probeert graag alles als eerste uit. Een echte trendsetter. Hij ziet avontuur in plaats van risico’s.

Deze klant wil gevoed worden met nieuwe informatie. En hoe enthousiaster, hoe groter de bereidheid om het nieuwste product aan te schaffen. Denk hierbij aan de groep influencers, die graag (vaak in blogs en vlogs) de nieuwste of gekste dingen uitproberen. Zodra hun volgers het overnemen (zie voorgaande categorie ‘vertrouwen op expert’) zijn ze zelf al bij een volgende trend.

De beste aanpak
Deze klant is snel tevreden, mits je dit goed aanpakt. Vermeld altijd de nieuwste producten zichtbaar op je website of webshop en informeer hem als eerste over nieuwe ontwikkelingen door middel van een nieuwsbrief of social post. Presenteer je product als iets groots en als een nieuwe trend, dan zijn deze klanten snel overstag. Denk aan sneak previews in (online) uitingen of nodig klanten uit voor een ‘exclusief’ release event waarin je je product presenteert.

Benadruk in een persoonlijk gesprek de exclusiviteit. Wat is er nieuw aan? Wat is de toegevoegde waarde? Waarom kan je klant vanaf vandaag niet meer zonder? Breng dit met een aanstekelijk enthousiasme over en je kan niet meer stuk.

#4 De snelle shopper
De snelle shopper gaat voor gemak. Ze zijn vaak praktisch ingesteld en steken vooral zo min mogelijk tijd in beslissingen. Hij maakt graag zelf zijn keuze. Niet altijd de beste, want hij geeft zichzelf weinig tijd om in te lezen.

Duidelijke communicatie is belangrijk. Neem je klant mee in heldere stappen, hapklare brokken. Geen uitgebreide productomschrijvingen. Heb je vergelijkbare producten? Laat deze klant dan kiezen tussen twee of drie alternatieven. Geen tien.

De beste aanpak
Deze klant houd van gemak. Een eenvoudig keuzemenu (denk aan duidelijke knoppen en in een aantal stappen naar het afronden van de bestelling) helpt hem hierbij.

Ook werken standaardinstellingen erg goed. Selecteer bijvoorbeeld zijn meest bestelde product, of best verkochte product zodat hij met één druk op de knop naar de checkout kan. En laat gerelateerde producten zien, zoals voetplaten of ophangsystemen, zodat de klant niet hoeft te zoeken. En vergeet niet het betaalgemak.

In een persoonlijk gesprek zijn geen koetjes en kalfjes nodig. De snelle shopper heeft geen tijd voor onnodige informatie maar houd van ‘to the point’. Breng kort maar krachtig je boodschap over. En houd het eenvoudig. Overzichtelijk. Een logisch te begrijpen verhaal heeft succes!

Natuurlijk vallen veel klanten niet in één standaard categorie, maar is er veel overlap. Dit verschilt vaak per persoon en per situatie. Laat je ons weten welke klanttypes jij tegenkomt? En of onze tips werken? We zijn benieuwd!